SANTA FE: Una pyme santafesina que no teme darle batalla a las multinacionales

La firma local Cacao El Quillá, disputa el espacio de ventas con dos empresas extranjeras que controlan cerca del 70% del mercado nacional. El desafío actual: crecer en el comercio exterior.

TECNOLOGÍA. LA PLANTA TIENE UNA GRAN PARTE AUTOMATIZADA. EL MARGEN DE ERROR DE PRODUCCIÓN ESTÁ MINIMIZADO.

El bisabuelo de Roberto y Susana Cutchet, quienes hoy conducen Cacao El Quillá, tenía una fábrica de telas en España. Le dijeron que en la Argentina se progresaba mucho y decidió vender todo y radicarse con su familia en Buenos Aires. De esa manera llegó al país, a los 11 años, Joaquín Cutchet, cuando aún corrían los últimos años del siglo XIX.

“Mi abuelo nos contaba que su papá le decía que esto no era lo que le habían pintado. Por eso dijo que se había enfermado de tristeza y luego fallece. Mi bisabuela quedó con los dos hijos chicos (Joaquín tenía una hermana) y se vienen a vivir a Santa Fe. En ese momento mi abuelo empieza a trabajar de cadete en un almacén y, cuando cumple la mayoría de edad, puso el suyo”, relató Susana.

El primer almacén de Joaquín Cutchet estuvo en Lisandro de la Torre y 9 de Julio, donde permaneció durante 19 años. Después se trasladó a Belgrano esquina Ituzaingó. En un momento donde todo se vendía suelto, Cutchet tuvo la visión de empezar a envasar los productos y ponerles marcas. “Eso lo hacía con el aceite, el vino, el trigo. Pero con el cacao fue diferente porque él le compraba al representante de una firma inglesa. Como en el almacén de calle Belgrano, además de minorista, ya era mayorista, esa firma le dijo que no le podía vender más. Ahí, con coraje o inconsciencia, se pusieron a fabricarlo. Sin entender nada del tema se pusieron a fabricarlo”, agregó.

La familia no tiene la fecha exacta en la que empezó a elaborar el cacao El Quillá. Tiene algunas facturas de 1934 que ya tienen registro de la marca, aunque podría ser anterior porque hay papeles que se perdieron. En 1954 el negocio del cacao había crecido lo suficiente como para tomar la decisión de dejar de lado el almacén y dedicarse de lleno a una empresa con gran futuro. La decisión no fue fácil, “fue algo muy discutido en la familia”, pero se eligió “vivir de la elaboración de cacao y hubo que ponerle mucho esfuerzo a todo”.

“Al principio, para tratar de imponerlo se hizo un trabajo de hormiga que finalmente dio resultados porque la gente lo tiene como si fuera algo propio. Cuando uno escucha a la gente hablar de El Quillá escucha que lo hace con cariño”, señaló Susana.

Pocas firmas están tan identificadas con la ciudad como El Quillá. “Para nosotros es un orgullo. Son muchos años manteniendo a la empresa”, dijo Roberto y agregó: “En la ciudad hubo empresas grandes, pero que por un motivo u otro no se pudieron mantener. Poder mantenerla, ya es un orgullo. Poder agrandarla, mucho más todavía”.

Hacer pie en tierra de gigantes

El mercado del cacao está manejado por dos multinacionales que concentran cerca del 70 por ciento del mercado. A pesar de esa pelea desigual, la empresa santafesina con el correr de los años se hizo fuerte en todo el noreste del país llegando a provincias como Entre Ríos, Corrientes, Misiones, Chaco, parte de Santiago del Estero y Córdoba, además de Santa Fe. La empresa también tiene presencia en mercados como Bahía Blanca y Neuquén, aunque con menos peso que en el NEA.

“El desafío es ir expandiendo la zona. Si hasta el momento pudimos luchar contra las multinacionales y ganarles mercado, creo que lo mismo se puede hacer en otras localidades”, aseguró Roberto.
Para el empresario local el mayor valor es la calidad del producto. “Y siempre tratamos de estar competitivos en el precio. Pero lo básico es la calidad que mantuvimos a través de los años. Hubo marcas que fueron líderes pero en algún momento las vendieron o cambiaron algo que las perjudicó en la calidad y perdieron la batalla”, afirmó.

“Además –agregó Susana–, nuestros clientes llaman y hablan con nosotros. Cualquier problema se puede charlar y con eso logramos una continuidad. Hay clientes que los tenemos desde hace 60 años. Hay un cultivo de las relaciones personalizado”.

Pero, más allá de su expansión en el mercado interno, esta pyme familiar también se empezó a proponer firmemente llevar su producto fronteras afuera. A cargo de este proyecto está Francisco Cutchet, uno de los integrantes de la cuarta generación que empieza a hacerse cargo de la firma. “Ya tenemos algunas negociaciones avanzadas. Pero el comercio exterior es algo que hay que trabajar con paciencia”, aclaró Francisco.

Por su parte, Roberto añadió: “Hasta el momento se está en contacto con firmas de Bolivia, Paraguay y Chile. Nosotros estamos esperando poder exportar. Hace unos años ya lo pudimos hacer hacia Chile. Justo antes del terremoto (febrero de 2010) habíamos empezado a venderle a una empresa de supermercados muy grande de ese país que resultó muy afectada y nos dejó de comprar. Pero seguimos teniendo la esperanza de exportar”.

El desarrollo del comercio exterior es algo que la empresa tenía planificado. Sin embargo, desde que el Gobierno inició su proceso de sustitución de importaciones muchas empresas tuvieron que empezar a exportar para poder importar. El problema es que la materia prima no se produce en el país y se debe traer desde Brasil, Ecuador o Malasia.

En la actualidad, El Quillá produce cinco toneladas diarias de cacao en polvo. En su nueva sede de Necochea al 2.800 –se mudó hace tres años y medio– armó una nueva línea de producción para no tener que dejar de producir durante el traslado de la vieja maquinaria. En estos momentos tiene las dos líneas listas para funcionar. “Ahora, en el momento en que necesitemos duplicar la producción podemos hacerlo”, aseguró Roberto Cutchet. La nueva generación tendrá el desafío de concretarlo.